Рынок покупателя: как меняется торговля автомобилями с пробегом в Казахстане

В Казахстане меняется рынок автомобилей с пробегом. Представители крупнейших автомобильных площадок и дилерских компаний обсудили с президентом Казахстанского автомобильного союза (ҚАО) Анар Макашевой какие инструменты помогут участникам рынка адаптироваться к новым условиям. Доверие становится главным условием продажи Еще одной важной темой обсуждения стало изменение поведения покупателей. Сегодня клиенту недостаточно только осмотреть автомобиль и получить информацию от продавца. Все большее значение приобретают история машины, прозрачность цены и возможность проверить данные самостоятельно. Анар Макашева подняла вопрос о том, как автомобильным площадкам и профессиональным продавцам выстраивать доверие со стороны покупателей. По мнению CPO Kolesa Group Александра Нагорного, ключевую роль здесь играет качество обслуживания. «Доверие выстраивается через хороший сервис и правильную коммуникацию. Нужно давать клиенту грамотную консультацию, не скрывать информацию и говорить правду. Тогда он вернется к вам, когда захочет поменять автомобиль», — считает представитель Kolesa Group. CEO Mycar.kz Дмитрий Савченко отметил, что одной из главных проблем вторичного рынка остается неравный доступ продавца и покупателя к информации об автомобиле. «Мы поняли, что рынку необходимы доверие и прозрачность. Наша задача — предоставить участникам как можно больше данных об автомобилях, чтобы исключить ситуации, когда продавец знает о машине значительно больше покупателя и может этим манипулировать. Мы хотим, чтобы на рынке становилось меньше автомобилей со скрученным пробегом и случаев мошенничества», — рассказал Савченко. По его информации, Mycar.kz использует возможности собственной цифровой платформы, данные сервисного обслуживания и инструменты проверки автомобилей, чтобы сделать информацию доступнее для участников рынка. Важную роль в этом процессе играет Autocheck.kz — сервис проверки истории автомобилей, разработанный по инициативе ҚАО. Дмитрий Савченко отметил, что покупатели уже активно используют подобные инструменты перед покупкой машины. «Мы часто слышим от наших партнеров-перекупов, что каждый второй покупатель приезжает с отчетом Autocheck.kz. Это новые реалии, и профессиональным продавцам необходимо к ним адаптироваться. Странно, если покупатель знает об автомобиле больше, чем продавец», — подчеркнул он. В Aster Group также считают, что доверие должно основываться на информации, которую можно проверить. «Доверие — это то, что можно проверить, а не просто принять на слово. Для покупателя важны три вещи: история автомобиля, справедливая и прозрачная цена, а также официальная сделка с гарантиями», — отметил CEO Aster Group Илья Буланов. Авторынок становится рынком покупателя Участники дискуссии отметили, что условия работы на рынке автомобилей с пробегом заметно изменились. Покупатели стали осторожнее принимать решения, а продавцам приходится уделять больше внимания качеству предложений и дополнительным сервисам. Как отметил Александр Нагорный, на рынке наблюдается снижение активности по сравнению с предыдущими годами. «Мы видим, что замедляется выдача автокредитов, сокращается количество сделок. Поэтому стараемся распределять трафик таким образом, чтобы наши партнеры получали качественные обращения от потенциальных покупателей», — рассказал он. Сложности с кредитованием становятся одним из основных факторов, влияющих на продажи автомобилей с пробегом. Илья Буланов обратил внимание на разницу в условиях финансирования новых и подержанных машин. «Работать на вторичном рынке стало гораздо сложнее. Ставка по кредиту на автомобиль с пробегом сегодня высокая. При этом уровень одобрения примерно в четыре раза ниже», — пояснил Буланов. По его словам, в таких условиях дилерам становится сложнее выкупать автомобили за собственные средства, особенно если речь идет о небольших компаниях. Это увеличивает значение инструментов, позволяющих продавать машины без необходимости предварительного выкупа. Цифровые инструменты меняют автомобильный бизнес По мнению участников конференции, цифровизация постепенно меняет не только процесс выбора автомобиля, но и саму модель взаимодействия между покупателями, продавцами и дилерскими центрами. Представитель Astana Motors Ериккали Туржанов отметил, что покупатели все чаще самостоятельно проверяют информацию об автомобилях, а компании должны учитывать эти изменения. «Рынок очень быстро переходит в цифровую среду. Сегодня человек может самостоятельно проверить практически любую информацию. Мы поддерживаем этот процесс, используем Mycar.kz, Autocheck.kz и другие инструменты. Показываем клиентам, что вся информация об автомобиле может сохраняться в приложении и быть доступной в любой момент», — рассказал Туржанов. При этом, по его словам, доверие формируется не только за счет цифровых решений, но и благодаря ответственности продавца после завершения сделки. «Если клиент купил у нас автомобиль с пробегом, он всегда может обратиться в дилерский центр, если возникнут вопросы. У нас были случаи, когда мы выкупали автомобиль обратно. Для нас это вопрос репутации и ответственности перед покупателем», — говорит он. В Kolesa Group также развивают инструменты, которые помогают покупателям находить подходящие автомобили, а продавцам — получать более качественные обращения. По словам Нагорного, эффективность онлайн-площадок уже нельзя оценивать исключительно количеством звонков. «Если человек долго выбирал Chevrolet Cobalt, а затем позвонил по объявлению о продаже BMW, это не обязательно целевой клиент. Мы стараемся показывать пользователям именно те автомобили, которые они действительно ищут», — пояснил он. Компания также расширяет доступ к своим инструментам для продавцов автомобилей с пробегом. Ранее часть сервисов была ориентирована преимущественно на официальных дилеров новых автомобилей. Аукционы становятся инструментом для дилеров и перекупов На фоне изменения рыночных условий растет интерес к автомобильным аукционам. Они позволяют дилерам реализовывать машины с пробегом без необходимости самостоятельно искать покупателей, а профессиональным участникам — получать доступ к автомобилям из разных регионов страны. По словам Туржанова, аукционная модель особенно востребована среди дилеров, которые работают с программами trade-in. «Наши партнеры в регионах активно используют аукцион Mycar.kz. Это позволяет им не тратить собственные средства на выкуп автомобилей с пробегом и при этом не отказывать клиентам в услуге trade-in. Для нас это дополнительный инструмент продажи новых автомобилей», — объяснил он. CEO Mycar.kz сообщил, что к аукциону подключены 100 автосалонов, а в ближайшей перспективе компания рассчитывает удвоить этот показатель. «В сентябре частные лица продали через аукцион 452 автомобиля. При этом около 70% клиентов после продажи приобрели следующую машину в автосалоне. Мы видим большой потенциал рынка автомобилей с пробегом и планируем увеличивать количество партнеров и лотов на платформе», — рассказал Савченко. В Aster Group также отмечают, что аукционы помогают участникам рынка снижать финансовую нагрузку. «Не все дилеры готовы брать на себя риск и выкупать автомобили, особенно если у них небольшой объем бизнеса или недостаточно свободных средств. Аукцион дает возможность работать с такими машинами без собственной инфраструктуры», — отметил Буланов. По его словам, автомобили, поступающие через trade-in, оборачиваются примерно в полтора раза быстрее, чем машины, выкупленные напрямую у частных владельцев. Однако даже после приобретения автомобиля профессиональные продавцы сталкиваются с проблемой поиска покупателя, которому одобрят кредит. Поэтому развитие финансовых инструментов остается важной задачей для автомобильных платформ. Профессиональный рынок автомобилей с пробегом будет расти Участники конференции сошлись во мнении, что дальнейшее развитие вторичного авторынка будет связано с повышением прозрачности сделок, расширением цифровых сервисов и усилением роли профессиональных продавцов. Сегодня, по данным Kolesa Group, около 20% объявлений на платформе размещают профессиональные перекупы. При этом компания продолжает развивать инструменты как для частных, так и для профессиональных участников рынка. «Мы не разделяем продавцов на тех, кому нужно помогать, и тех, кому не нужно. Наша задача — создавать сервисы, которые помогают людям покупать и продавать автомобили», — отметил Нагорный. В Astana Motors считают, что увеличение доли профессиональных участников способно повысить качество обслуживания и уровень доверия на вторичном рынке. «Наша задача — сделать так, чтобы доля профессиональных продавцов на рынке автомобилей с пробегом выросла до 10–15%, затем до 20% и выше. Мы будем использовать все доступные инструменты, чтобы развивать этот сегмент. Это создаст дополнительную ценность для наших партнеров, а главное — для покупателей», — подчеркнул Туржанов. По мнению участников AutoConf’2, вторичный автомобильный рынок Казахстана постепенно переходит к модели, в которой конкурентным преимуществом становятся не только цена и ассортимент, но и доступность информации, качество обслуживания и надежность сделки. В условиях замедления кредитования и изменения покупательского поведения именно способность обеспечить прозрачность, предложить удобные цифровые инструменты и выстроить долгосрочное доверие с клиентом будет определять эффективность автомобильного бизнеса.The post Рынок покупателя: как меняется торговля автомобилями с пробегом в Казахстане appeared first on Kursiv Media Казахстан.